مقدمه
بسياری از صاحبان فروشگاه ها و سالن های زيبايی بر اين باورند كه عرضه يك برند معروف و محصول باكيفيت، به تنهايی ضامن فروش بالا است. اما واقعيت در صنعت پخش محصولات مراقبتی پوست و مو، پيچيده تر از اين تصور است. ميان خروج كالا از درب انبار يك شركت پخش تا قرار گرفتن آن در قفسه فروشگاه و سپس رسيدن به دست مشتری نهايی، فرايندهایی جريان دارد كه هر يك از آنها در صورت عدم مديريت صحيح، می توانند زحمت های سال های برندسازی و بازاريابی را بی اثر كنند.
تجربه سال های فعاليت در شركت های پخش محصولات مراقبتی پوست و مو نشان داده است كه بيشترين حجم مرجوعی كالا و نارضايتی مشتريان، نه به دليل ضعف كيفيت محصولات، بلکه ناشی از سهل انگاری در مراحل انبارداری، حمل و نقل، تحويل و چيدمان نهايی است. آنچه يك شركت پخش را از رقبای خود متمايز می كند، نه تنها تنوع محصول يا قيمت رقابتی، بلکه توانايی در مديريت صحيح اين حلقه های ميانی است.
در اين مقاله، تمامی مراحل مؤثر در موفقيت يك شركت پخش محصولات مراقبتی پوست و مو، از شرايط استاندارد انبارداری گرفته تا اصول بسته بندی و حمل و نقل، نقش پرسنل تحويل در شكل دهی به تصوير برند، اهميت آموزش چيدمان به فروشگاه ها و در نهايت ضرورت دريافت بازخورد از مشتريان تجاری، گام به گام بررسی خواهد شد. هدف آن است كه تصوير روشنی از آنچه يك شركت پخش حرفه ای را از يك توزيع كننده معمولی جدا می كند، ارائه شود.
استانداردهای انبارداری محصولات مراقبتی پوست و مو در شركت های پخش
شايد اين پرسش پيش بيايد كه انبار چه جايگاه مهمی در فرايند پخش دارد. پاسخ روشن است: بيشترين ميزان ضايعات و مرجوعی كالا در صنعت پخش محصولات مراقبتی پوست و مو، از انبارداری غيراصولی نشأت می گيرد. محصولات مراقبتی پوست و مو ذاتاً حساس هستند. يك كرم مرطوب كننده پوست كه چند روز در گرمای بالای سی درجه باقی بماند، خواص خود را از دست می دهد. همچنين يك ماسک موی ارگانيک كه در معرض نور مستقيم قرار گيرد، ترکيبات مؤثر آن تجزيه می شود.
دمای استاندارد برای نگهداری بيشتر محصولات مراقبتی پوست و مو بين پانزده تا بيست و پنج درجه سانتی گراد تعيين شده است. رطوبت محيط انبار نيز نبايد از شصت درصد فراتر رود. يك شركت پخش حرفه ای محصولات مراقبتی پوست و مو، همواره دماسنج و رطوبت سنج را در انبار خود نصب می كند و وضعيت آن را به صورت روزانه ثبت و بررسی می نمايد.
سيستم اولويت در خروج كالا كه با عنوان «اولين ورود، اولين خروج» شناخته می شود، يكی از اصول پايه ای در شركت های پخش محصولات مراقبتی پوست و مو محسوب می گردد. بر اساس اين سيستم، كالايی كه زودتر وارد انبار شده است، بايد زودتر نيز از انبار خارج شود. بی توجهی به اين اصل ساده، انبار را به مكاني انباشته از شامپوها و كرم های نزديك به تاريخ انقضا تبديل می كند. مشتری حرفه ای كه با چنين محصولاتی مواجه شود، نه تنها آن جنس خاص را خريداری نمی كند، بلکه اعتماد خود را به كل برند از دست می دهد.
چيدمان منطقی انبار نيز نقشی تعيين كننده دارد. شامپوهای پرفروش بايد نزديك به درب خروجی انبار قرار گيرند. كرم های پوستی كه وزن بيشتری دارند، در قفسه های پايين و محصولات سبك تر مانند سرم ها و تونرها در قفسه های بالا جای می گيرند. راهروهای انبار بايد به اندازه ای عريض طراحی شوند كه جابجايی با ليفتراک يا پالت حمل به راحتی امكان پذير باشد. هر دقيقه ای كه كارگر انبار صرف جستجوی يك كالا می كند، در واقع هزينه ای اضافه بر شركت پخش و در نهايت بر مشتری نهايی تحميل می شود.
شرايط حمل و نقل محصولات مراقبتی پوست و مو در شركت های پخش
پس از خروج محصول از انبار، مرحله حمل و نقل آغاز می شود. اين مرحله از حساسيت بالايی برخوردار است. بسياری از شركت های پخش محصولات مراقبتی پوست و مو تصور می كنند پس از خروج كالا از درب انبار، مسئوليت آنها پايان می يابد، در حالی كه بخش مهمی از فرايند توزيع در اين مرحله جريان دارد.
خودروهای حمل و نقل بايد به سيستم تهويه و خنك كننده مجهز باشند، به ويژه در فصول گرم سال كه دمای داخلی خودرو گاهی تا پنجاه درجه سانتی گراد افزايش می يابد. يك محموله كرم مرطوب كننده پوست كه در گرمای شديد باقی بماند، بافت خود را از دست می دهد و امولسيون های تشكيل دهنده آن از يكديگر جدا می شوند. مشتری با مشاهده اين وضعيت، تصور می كند كالا تقلبی يا كهنه است. همچنين محموله شامپو و نرم كننده كه در گرمای طاقت فرسا باقی بماند، غلظت طبيعی خود را از دست داده و كيفيت كف دهی آن كاهش می يابد.
بسته بندی ايمن اگرچه زمان بر به نظر می رسد، اما برای شركت های پخش محصولات مراقبتی پوست و مو ضرورتی انكارناپذير است. بطری های شامپو و ظروف كرم صد ميلي ليتری نبايد در كنار يكديگر تكان بخورند. جدا سازی آنها با مقوا يا پلاستيك حباب دار، از آسيب های ناشی از لرزش خودرو جلوگيری می كند. درب بطری های شامپو و درب ظروف كرم بايد با چسب سلوفان محكم شوند تا در اثر تكان های جاده باز نشوند. يك ترك بسيار ريز روی درب بطری شامپو، به معنای نشت مايع، چسبندگی و كثيفی روی ساير محصولات و در نتيجه نارضايتی مشتری است. چنين مشتری ناراضی، بدون ترديد تجربه منفی خود را با ديگران به اشتراك می گذارد.
بهينه سازی مسيرهای حمل نيز از اهميت ويژه ای برخوردار است. يك راننده با تجربه می داند كدام جاده ها خلوت تر، كدام مسيرها دست انداز كمتری دارند و كدام ساعات روز ترافيق سبک تری جريان دارد. هر چه محصول زودتر به مقصد برسد، احتمال آسيب ديدن كرم های پوست و ماسک های مو كاهش می يابد.
نقش پرسنل تحويل در شركت های پخش محصولات مراقبتی پوست و مو
خودرو درب فروشگاه يا سالن زيبايی توقف می كند. در اين لحظه، شخصی كه پشت فرمان نشسته يا محصولات را تخليه می كند، عملاً تصوير زنده شركت پخش محصولات مراقبتی پوست و مو را به نمايش می گذارد. بسياری از شركت های پخش اين نكته ظريف اما حياتی را ناديده می گيرند. بودجه های کلانی صرف تبليغات و برندسازی می شود، اما يك راننده خسته، بی حوصله و با لباس نامرتب، می تواند تمام آن سرمايه گذاری ها را در يك لحظه بر باد دهد.
رفتار تحويل دهنده نخستين عاملی است كه در ذهن فروشنده نقش می بندد. تحويل دهنده بايد خوش برخورد باشد، سلام كند، لبخند بر لب داشته باشد و با احترام رفتار نمايد. دانستن نام فروشنده، تأثير مثبتی بر ارتباط ايجاد می كند. در صورت تأخير، عذرخواهی صميمانه و در صورت كمبود محصول، ارائه توضيح شفاف، از اصول حرفه ای گری در اين مرحله است.
بررسی دقيق رسيد وظيفه ديگر تحويل دهنده محسوب می شود. مشتريان گاهی به دليل عجله، بدون بازرسی محصولات، رسيد را امضا می كنند. تحويل دهنده حرفه ای بايد پيش از امضا، جعبه شامپوها و كرم ها را در حضور مشتری باز كند و تك تك آنها را نشان دهد. در صورت وجود محصول آسيب ديده، مانند درب شكسته كرم يا بطری شامپوی ترك خورده، بايد بی درنگ در رسيد قيد شده و تصوير آن ثبت گردد.
پوشش يكسان و فرم اداری نيز اعتمادآفرين است. همان لباس ساده كه لوگوی شركت پخش محصولات مراقبتی پوست و مو بر روی آن نقش بسته، حس سازمان يافتگی و حرفه ای گری را به مشتری منتقل می كند. مشتری درمي يابد كه با يك پخش كننده دوره گرد مواجه نيست، بلکه با يك مجموعه منسجم و قابل اعتماد طرف است.
اين نقطه تماس طلايی، همان جايی است كه خرده فروش تصميم نهايی خود را اتخاذ می كند: آيا باز هم از اين شركت پخش بخرد يا سراغ رقيب برود. يك تحويل موفق، می تواند ده ها جلسه مذاكره را بی نياز سازد.
آموزش چيدمان قفسه فروشگاه برای محصولات مراقبتی پوست و مو
بسياری از فروشگاه ها و سالن های زيبايی، زمان يا دانش كافی برای چيدمان جذاب محصولات مراقبتی پوست و مو را در اختيار ندارند. در بسیاری از موارد، شامپوها در كنار ماسک های مو و كرم ها در كنار تونرها بدون هيچ نظم مشخصی قرار می گيرند. اينجا نقطه ای است كه يك شركت پخش حرفه ای محصولات مراقبتی پوست و مو می تواند شكاف موجود را پر كند. اين خدمت كوچك، فرصتی بزرگ برای جلب وفاداری مشتری ايجاد می نمايد.
ارتفاع مناسب برای چيدمان محصولات پرفروش نخستين موضوعی است كه بايد به فروشگاه ها آموزش داده شود. پژوهش های ميدانی نشان داده است بهترين ارتفاع برای قرارگيری محصولات پرتقاضا، بين يكصد و بيست تا يكصد و پنجاه سانتی متر از سطح زمين است. در اين ارتفاع، مشتری بدون نياز به خم شدن يا بالا بردن سر، مستقيماً با محصول مورد نظر مواجه می شود. شامپوهای پرفروش، كرم های ضدآفتاب محبوب و ماسک های موی پرطرفدار در اين محدوده ارتفاع چيده می شوند. محصولات با فروش كمتر در قفسه های بالايی يا پايينی جای می گيرند.
چيدمان محصولات مكمل در كنار يكديگر تكنيک ديگری است كه تأثير مستقيم بر افزايش فروش دارد. در گروه محصولات مو، شامپو و نرم كننده در كنار هم، همچنين ماسک مو و سرم مو در مجاورت يكديگر قرار می گيرند. در گروه محصولات پوست، كرم روز و كرم شب در كنار هم، تونر و مرطوب كننده در همسايگی يكديگر و ضدآفتاب با مرطوب كننده بعد از آفتاب در كنار هم چيده می شوند. مشتری كه شامپو را برمی دارد، نگاهش به نرم كننده می افتد و احتمال خريد دو قلمی به طرز چشمگيری افزايش می يابد. مشتری كه كرم روز خريداری می كند، به احتمال زياد به كرم شب نيز نياز خواهد داشت.
نوك قفسه ها كه صورتحت های قيمت در آن قرار می گيرند، بهترين مكان برای درج پيشنهادهای ويژه و تخفيف ها است. عباراتی همچون «بيست درصد تخفيف برای ماسک مو» يا «شامپو و نرم كننده با پانزده درصد تخفيف» در اين نقطه بيشترين تأثير را بر تصميم خريد مشتری دارند.
يك شركت پخش محصولات مراقبتی پوست و مو می تواند برگه های راهنمای چيدمان را تهيه و همراه هر محموله در اختيار فروشگاه قرار دهد. همچنين پرسنل تحويل می توانند در هر بار تحويل، يك توصيه كوتاه و عملی به فروشنده ارائه كنند. فروشنده در اين حالت درمي يابد كه شركت پخش صرفاً به دنبال فروش محصولات خود نيست، بلکه به سودآوری او نيز توجه دارد. همان اعتماد متقابل، مرز روشنی ميان اين شركت پخش و ساير رقبا ايجاد می كند.
بازخورد گرفتن از فروشگاه ها در صنعت پخش محصولات مراقبتی پوست و مو
فرايند پخش با تحويل كالا پايان نمی پذيرد. برعکس، پس از تحويل است كه يك شركت پخش محصولات مراقبتی پوست و مو فرصت نشان دادن ارزش واقعی خود را پيدا می كند.
تماس با فروشنده دو هفته پس از هر محموله يك رویه حرفه ای اما مهجور مانده است. در اين تماس، پرسش های زير مطرح می شود:
– آيا شامپوها و كرم ها سالم به دست فروشگاه رسيدند؟
– بسته بندی محصولات مشكلی نداشت؟
– كدام ماسک مو بيشترين فروش را داشته است؟
– كدام كرم ضدآفتاب استقبال بيشتری از سوی مشتريان داشته است؟
– كدام محصولات ديرتر از قفسه خارج می شوند؟
شنيدن و ثبت نظرات فروشنده گام بعدی است. اگر فروشنده از بسته بندی شامپوها گلايه دارد، اين موضوع بايد جدی گرفته شود. اگر اشاره می كند كه فلان كرم پوست فروش مناسبی ندارد، احتمالاً بايد آن محصول از ليست پخش حذف گردد يا تخفيف ويژه برای آن در نظر گرفته شود. اگر از ماسک موی جديد تعريف می كند، از فروشنده اجازه خواسته شود تا اين بازخورد مثبت در سايت يا صفحه اينستاگرام شركت منتشر گردد.
ثبت و تحليل سيستماتيک بازخوردها آخرين حلقه اين زنجيره است. يك صفحه گسترده ساده در نرم افزار صفحه گسترده، ابزار كافی برای اين كار محسوب می شود. در اين فايل ثبت می شود كدام فروشگاه از كدام شامپو رضايت داشته و كدام فروشگاه از كدام كرم ناراضی بوده است. پس از چند ماه، الگوهای معناداری آشكار می شوند. برای مثال، ممكن است مشخص شود فروشگاه های مناطق شمالی شهر از كرم های گران قيمت پوست استقبال بيشتری می كنند و فروشگاه های مناطق جنوبی به شامپوهای اقتصادی تر تمايل دارند. همان اطلاعات، شركت پخش را در چينش هوشمندانه محموله های بعدی ياری می كند.
بازخورد گرفتن، هم به شركت پخش محصولات مراقبتی پوست و مو نشان می دهد كدام نقاط فرايندی نياز به بهبود دارند و هم به فروشنده حس ارزشمندی و توجه می بخشد. فروشنده در اين شرايط، شركت پخش را نه يك تأمين كننده معمولی، كه يك شريك تجاری می بيند. شراكتی كه در آن هر دو طرف به دنبال سود متقابل هستند.
نتیجه گیری
موفقيت در شركت های پخش محصولات مراقبتی پوست و مو، حاصل يك راز بزرگ نيست، بلکه مجموع ريزه كاری هایی است كه هر يك اگر به درستی اجرا شوند، در كنار يكديگر فروش را چندين برابر افزايش می دهند. از انباری با دمای استاندارد برای نگهداری شامپو و كرم، تا راننده خوش برخوردی كه سفير برند محسوب می شود، تا برگه راهنماي چيدمان قفسه برای فروشگاه ها، تا تماس ساده دو هفته بعد برای دريافت بازخورد درباره ماسک مو و كرم ضدآفتاب. همان جزئيات به ظاهر كوچك، تفاوت واقعی را رقم می زنند.
بسياری از شركت های پخش محصولات مراقبتی پوست و مو، به دليل تصور وقت گيری یا بی فايده بودن، اين ريزه كاری ها را انجام نمی دهند. همان خلأ، فرصتی استثنايی برای شركتی فراهم می كند كه اين كارها را انجام می دهد. موفقيتی كه نه با صرف هزينه های سنگين تبليغاتی و نه با تخفيف های غيرمتعارف، بلکه فقط با کمی دقت و حرفه ای گری به دست می آيد.
شرکت بامداد کیمیا نفیس به عنوان يك مجموعه تخصصی در زمينه پخش محصولات مراقبتی پوست و مو، تمامی مراحل از انبارداری تا چيدمان نهايی در فروشگاه را همراهی می كند. اين همراهی نه از روی وظيفه، بلکه به دليل باور به كسب و كار مشتريان و آگاهی از اين حقيقت است كه موفقيت آنها، موفقيت شركت پخش را نيز در پی خواهد داشت.
سوالات متداول
– اگر محصول در مسير حمل آسيب ببيند، مسئوليت بر عهده كيست؟
مسئوليت نهايي بر عهده شركت پخش محصولات مراقبتی پوست و مو است. شركت پخش موظف است با راننده يا شركت حمل و نقل قرارداد مشخصي منعقد كند و شرايط بسته بندي و دماي خودرو را در آن قيد نمايد. در عمل، شركت پخش ابتدا خسارت مشتری را جبران مي كند و سپس از طرف قرارداد خود، خسارت دريافت مي كند.
– بهترين زمان براي گرفتن بازخورد از فروشنده، چند روز پس از تحويل است؟**
بهترين زمان، چهارده روز پس از تحويل كالا است. تماس گرفتن زودتر از اين مدت، به فروشنده فرصت كافي براي قضاوت درباره ميزان فروش محصولات نمي دهد. تماس گرفتن ديرتر نيز باعث مي شود فروشنده جزئيات مربوط به آن محموله خاص را فراموش كند.
– آيا آموزش چيدمان قفسه به فروشگاه ها واقعاً فروش را افزايش مي دهد؟
بله، پژوهش هاي ميداني نشان داده است چيدمان اصولي قفسه مي تواند فروش را بين ده تا سي درصد افزايش دهد. براي مثال، قرار دادن شامپو و نرم كننده در كنار يكديگر، احتمال خريد هر دو محصول را تا دو برابر افزايش مي دهد. همچنين قرار گرفتن محصولات پرفروش در ارتفاع بين ۱۲۰ تا ۱۵۰ سانتي متر از كف زمين، زمان جستجوي مشتری را كاهش داده و تصميم به خريد را تسريع مي كند.
منابع
